Статья создана по мотивам рассылки английской компании «Кайзен Тренинг».

«…Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде». Это из бестселлера Роберта Чалдини «Психология влияния» - он цитирует теорию психологического реактивного сопротивления американского психолога Джека Брема.

Иными словами, всякий раз, когда доступ к чему-либо ограничивается тем или иным образом, мы будем реагировать на это ограничение повышенным стремлением обладать этим.

Как интересно!

Так вот почему я так хочу походить по газону: там висит запретительная табличка «По газонам не ходить!»!

Так вот почему самыми отчаянными «серферами» по Интернету являются те, кому это категорически запрещено на работе!

Именно поэтому так много рекламы эксплуатирует именно этот принцип – лимитацию времени. Рекламщики-то знают, каково это нам – ощущать, что мы что-то теряем, даже если мы и знать не знали, насколько нам это необходимо.

Тот факт, что люди так остро реагируют на потерю того, что они могли и не ценить раньше, может раздувать пламя многих производственных конфликтов. Ну смотрите сами: как только сотрудникам сообщается, что на перерыв у них только 15 минут, они сразу же начинают безбожно опаздывать с этого самого перерыва. Или: менеджеру сообщается, что отныне он будет делить парковочное место с другими, и он начинает конфликтовать со всей системой (несмотря на то, что он и раньше прекрасно делил это место с кем придется).

Какое отношение эта информация может иметь к нам - тренерам?

А вот какое.

1. Новые правила нужно вводить очень осторожно. Эффект может быть еще хуже, чем от проблемы, с которой они призваны бороться. Таким образом, оформляя что-либо в виде правила (напр. повышение продуктивности через сокращение кофе-брейков), нам нужно хорошо подумать, как эти правила будут восприняты в плане ущемления свободы. Так не лучше ли вместо нового правила (каждому участнику отводится только 15 минут на кофе) обеспечить новые свободы (кто выполнит задание, может пить кофе сколько хочет)? Фокус смещается с потери свободы на ее обретение.

2. При некоторой осторожности можно извлечь выгоду. Итак, мы хотим большего, если у нас этого нет, так как насчет ограничения легкого доступа к желаемому? Например, мы хотим поощрить здоровое питание. Что первым приходит в голову? Корзина фруктов на столе. Но возникает ряд вопросов: кто будет их закупать? Какие фрукты брать? Кто будет следить за подгнившими фруктами? Сколько это стоит? И тогда людям сообщается, что фрукты они могут, есть ТОЛЬКО в том случае, если принесут их с собой. И они несут.

А мы в Мастерской Тренерских Технологий однажды использовали этот принцип так. Придя на тренинг, участники не обнаружили привычных для них рабочих тетрадей и начали активно жаловаться по этому поводу: дескать, мы всегда уносим с собой материалы с тренинга, чтобы впоследствии активно к ним возвращаться и делиться ими с коллегами.

Но мы предусмотрительно поставили в аудитории ноутбук с небольшим принтером и распечатали в одном экземпляре полезные материалы, которые могли бы войти в тетрадь (а могли бы и не войти). И сообщили в начале тренинга участникам: каждый из вас получит рабочую тетрадь в конце тренинга, но при условии, что он сам скомпилирует и предоставит нашему ассистенту список файлов и материалов, которые он считает нужными и достойными для пост-тренинговой работы. А так материалов было слишком много, им пришлось отнестись к ним критически и выбрать действительно то, что нужно.

Наконец, полезно следить за собственными реакциями. Например, вы вдруг отследили, что вам захотелось купить тот ноутбук только потому, что их осталось всего два, - прекрасное упражнение для развития самоосознанности.

Призыв к действию:

• Перечитайте «Психологию влияния» Чалдини. Никогда не повредит.
   
• Поищите и найдите сегодня же три примера Психологического Реактивного Сопротивления на работе – и вы их найдете.
   
• Подумайте, как можно эксплуатировать эти принципы на ваших тренингах.И напишите в комментариях.

Ольга Кабалик, ведущий специалист Мастерской Тренерских Технологий.

А Вы желаете узнать другие секреты мастеров тренинга?